供应商关系九方格

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我们依赖供应商提供的各种产品和服务取得成功，但是出人意料的是，我们对供应商关系，或者说如何利用供应商关系却知之甚少。有人认为管理供应商关系的目的就是削减成本，另一些人则认为供应商关系管理只不过是他们尝试过的各品类管理举措的总和。

但对此，科尔尼持有不同的观点。我们认为供应商及与供应商的关系仍未被完全发掘或利用。50位来自美国和全球大型企业的首席采购官（CPO）表示，有效管理供应商关系是他们面临的最大挑战之一，而且目前还没有克服这一挑战的充分准备。

供应商管理已是老生常谈，而识别与公司业务目标相关的供应商特征则是一个新的问题。

科尔尼公司合伙人成立了一个专门的团队，带头发起了一项名为真实供应商关系管理（TrueSRM）的项目来填补这一空白。该项目得到了世界领先高科技企业提供的资金支持,旨在设计适用于各个行业的全面供应商管理方法。

抓住供应商管理的核心所在

仔细观察供应商关系我们会发现它有几种模式。不论行业、公司规模和其他诸多因素，供应商可以分为不同的类型。其中，有一部分属于“关键供应商”，通过和他们发展关系，能够增强竞争优势。还有一部分属于“普通供应商”，只提供所需的一般产品和服务，这些产品和服务从其它途径同样可以获得。感谢关注采购从业者微信公众号 另外，有一些“问题”供应商，虽然能够提供有用的资源，但可能带来严重的问题需要解决，甚至需要被替换。

当然，供应商关系管理并非新的课题。但我们用于识别公司特定业务目标所需的供应商特征的体系则是崭新的。供应商关系的核心本质是什么？如何更好地利用这一关系促进公司取得成功？供应商的诉求是什么？我们怎样和供应商说明其现在所处的位置和我们对其未来服务的预期？其中最后一点尤其重要，因为供应商关系很少采用有效构建的方式,并为企业内部的一些交流和规划提供指引方向，或在切实可行的情况下进行沟通。

这就是激励TrueSRM项目团队设计九种供应商合作方式的前提——识别能够体现真实供应商关系管理的秘诀或独特模式（见图1）。每一个模式都能够直接阐述最常见和有效的供应商关系的核心，同时确定对每个供应商的能力预期，为将来的共同成功奠定基础。传统的采购是无可替代的，通过我们的供应商管理方法，企业能够找到并支持可以产生最大投资回报的供应商关系。

 

接下来，让我们来深入探讨供应商关系的九种模式。

关键供应商：着重培养

我们首先深入研究那些最具前景的供应商。无论是已经建立良好关系的供应商，还是需要付出少许努力就能明确建立良好关系的供应商对公司来说都是非常有价值的，感谢关注采购从业者微信公众号 值得你付出时间和精力。

联盟型（Integrate）供应商——值得许诺

这种情况下，供需双方的目标能够真正融合到一起，双方结成伙伴关系共同努力实现这些目标。这种伙伴关系通常用大写字母“P”来表示。虽然它是商业界过分常用的术语，但真正的伙伴关系很少存在，需要你与供应商经过多年的努力建立差异化、全面的关系，从而建立能够塑造市场的生态系统。这种模式下选择的供应商应最符合公司的业务目标：它的表现应没有缺陷，能够在共同塑造或重塑行业形态的同时创造收入及利润增长机会，具备使你成为强大竞争者的关键能力。

红牛1987年推出能量饮料时，与奥地利装瓶商及饮料生产商Rauch集团建立了伙伴关系，确立该集团为红牛的独家装瓶商。而Rauch集团同意不再与其他能量饮料公司合作。这样的承诺对双方来说都有一定的风险，但红牛的产品优势和Rauch在90个国家的分销能力使两者的融合成为促进双方业务发展的有效手段。现在，红牛在世界能量饮料市场的份额位列第一，2012年销售52亿件，是F1等极限运动领域赞助方面的先锋和焦点。

在联盟型供应商管理模式中建立并维持牢固的关系需要双方大量的投入。必须了解投入这种模式的供应商承担了相当大的风险，它为你提供高度优惠的同时，也限制了自身的增长潜力。同样，采用这种高度整合、集中的关系也意味着你公司的供应商数量将非常有限。

如何与联盟型供应商合作：与这类供应商建立成功的关系有赖于双方是否有意愿像一个合并的平稳运营企业一样运作。你可以鼓励公司各部门、职能和层级在满足需求、预算和时间设定等方面与供应商保持一致。这种模式只有在双方都能获得利润和收入提升以及增长效益的情况下才行得通。这意味着双方应留意市场风向的转变和变化可能对合作伙伴造成的影响。例如，如果你公司联盟型供应商的竞争对手以更低的价格提供相同的产品，感谢关注采购从业者微信公众号 你应该与供应商协商，让其满足这一价格。这也许可以通过调整产品规格或提高生产效率，不断探索共同成本削减机会实现。如果双方能够了解彼此的核心竞争力，就可以避免复制品的出现了。

影响型（Influence）供应商——共同开发新的产品/服务

符合这种模式的供应商能够提供近乎完美的产品或服务。和其它供应商相比，他们的区别在于能与公司联合开发新的产品和服务，为公司提供创新空间。这可以塑造公司与供应商之间的关系。这些供应商往往主导某一个行业，因为他们数量很少，而且对一个公司及其竞争对手来说又至关重要。反过来，这些供应商不会偏向某个客户，而在供应商垄断的情况下，法律也不允许它们这样做。当然，这一模式的缺点在于，与他们合作，公司几乎不可能超越竞争对手。另外，如果关系管理不当，公司可能会与这些供应商疏远，从而落后于那些与供应商关系处理融洽的竞争对手。

如何与影响型供应商合作：处理与影响型供应商的关系和处理我们生活中的大多数关系一样，把握好的时机和定期的沟通对机会利用非常重要。你需要预先设定预期，这就需要了解供应商产品、技术、工艺和创新路径的权限。对供应商进行评估，挖掘合作机会，甚至探索可以获得有限专营权的领域。要求供应商提供持续反馈，了解公司的活动和计划是否与供应商吻合，以实现互惠，然后据此协商具有竞争力的定价。此外，影响型供应商关系需要大量的内部资源，所以需要通过相互鼓励提高对对方计划的信心，使投资得到相应的回报。

伦敦交通主管部门伦敦运输局就在这种紧密的合作关系上取得了成功。伦敦运输局需要更换其陈旧的红色双层巴士，采用现代化的车队。2010年，伦敦运输局选择了全球公共大客车制造商Wrightbus的设计方案。Wrightbus与Heatherwick Studio紧密合作，创建了具有特色的设计，符合伦敦乘客流量的特殊需求，增添了轮椅和婴儿车无障碍服务。新巴士的发动机是电力与柴油混合发动机，采用铝制结构，是世界上最环保的公共汽车之一。这一联合供应商模式造就了世界一流的公共汽车队，创造了欧洲最大的混合动力公共汽车订单。

投资型（Invest）供应商——相信其实力

你的公司是否有这样的供应商：他们拥有好的想法和创新能力，但却受一些基本问题的困扰，如保证持续供应或一致的质量？这类供应商可能有非常好的发展前景——他们最终可能成为联盟型供应商——但他们的潜力能否得到发挥取决于你公司目前与他们建立怎样的关系和他们的回应程度。理想的情况是，投资型供应商最终成长为联盟型供应商，能够和公司共同建设成为联盟型供应商所需的能力。这种情况下，我们建议您通过时间、资金和资源投入帮助供应商构建满足贵公司需求的能力，培养与该供应商的关系。最适合成为这类供应商的企业应能够将能力构建作为首要任务。但是需要注意，有些供应商可能会拒绝这样的帮助，因为他们认为你在试图将他们变成“俘虏”，使其丧失更多的市场机会。

明确各方职责，减少混乱情况

投资型供应商关系可能被某一行业广泛接受。例如在航空航天领域，客户和供应商通过风险分担和收入分成的合作方式共同参与新项目是很常见的事情，双方共同承担开发成本，分享回报。

汽车行业也有这样的例子。当宝马联系SGL集团开发轻质碳纤维加固塑料用于其i3新款电动车的时候，SGL就认识到这是一个与宝马建立合作的宝贵机会。两公司共同出资在华盛顿摩西莱克建立了先进的工厂，该工厂生产的车身元件能够使新电动车的重量减少550-770磅，抵消了电池的重量。宝马和SGL建立的合资企业可谓是开创了将碳纤维用于量产汽车的先河，是汽车领域的一个里程碑。[4]

如何与投资型供应商合作：这种合作模式的关键是在培养供应商和取得供应商信任之间找到平衡点，消除他们被吞掉的忧虑。可通过开发双方都参与的透明案例减少供应商的疑虑。合作应能为双方带来诱人的投资回报。此外，坚守对供应商的承诺以降低供应商的风险是非常重要的，因为这样可以深化供应商对你公司的承诺。鉴于这一模式需要双方的紧密合作，所以明确各方职责，减少合作条款的混乱也非常重要。

普通供应商：保持现状

这类供应商的数量较多，不要被他们的平均状态所迷惑。数量上的优势是巨大的。随着你公司所处领域的普通供应商数量增加，公司可通过对这类供应商关系运作原理的深入了解，利用维持或逐渐提高供应商表现的简单工具实现可观的效果。

收割型（Harvest）供应商——效率虽高，但仍需进一步培养

收割型供应商关系意味着双方处于良好的运营状态。供应商提供的产品和服务正好是公司所需要的，而且近乎完美，有利于公司提高竞争力。对于公司和供应商来说，这样的关系几乎没有缺点，也不怎么占用资源。在这里需要警惕自满情绪，它是一个危险信号。好的表现并不等同于良好的伙伴关系。因此，我们建议谨慎使用“合作伙伴”一词，因为它会引起这样的假设：无需做出任何改变。较低的资源投入可能传达这样的信息，即你不够重视彼此的关系。如果供应商有些迟疑，你们之间的关系可能就会被放弃。收获型供应商的脆弱性，加上双方之间没有对如何维持表现开展讨论，可能会导致双方关系的紧张，对双方的互动产生消极的影响。

普通供应商所面临的挑战是找到这一关系的投资和回报平衡点。

如何与收割型供应商合作：只要有两件事情保持不变，收割型供应商关系就能结出硕果。第一件：供应商能够维持其表现。确保供应商明白“选择它”是因为它的良好表现，而不是因为你们之间的关系。告诉一个收割型供应商它是公司的伙伴型供应商绝对是个错误。第二件：确保为供应商提供持续当前产品和服务水平所需的一切支持。只要这些激励措施不需要公司投入额外的时间和资源，这一收割型关系就能够维持。如果供应商的情况出现变化，或对维持双方关系有所迟疑，那么可以采取一些特定的措施，对此我们将做简短讨论。

维持型（Sustain）供应商——力求持续发展

公司可能有很多维持型供应商。他们虽然表现平平，但经过诸多方面考量公司会把这些供应商放在其他大多数供应商之上，这通常是因为公司需要这些关系持续下去。这些供应商不需要大量维护，也不需要保证大量的投入。但是为了获取更多价值，向世界级表现迈进，最好能够采取渐进式改进。

如何与维持型供应商合作：这类关系的关键挑战是在投资和回报之间找到平衡点。当这些供应商认识到你为什么重视与它们的合作，它们就不会那么自满，进而防止它们的表现出现下滑或提出不太令人满意的商业条款。在任何时候都要公平对待维持型供应商，但不能占用过多资源。这类供应商关系可能相对保持了合理的距离，供应商也需要去竞争更多的业务。但是在这方面公司还是要注意，市场和业绩变化可能引起关系的转变，与供应商保持紧密的关系有助于公司了解市场动态并采取相应的行动。

供应商在表现与战略潜力曲线上的位置

虽然供应商关系管理（SRM）这一术语和概念已很常见，但目前仍然没有通用的定义，TrueSRM项目团队首先定义SRM[5]。

SRM的核心是：

• 推动供应商的行为

• 围绕两个企业之间的关系

• 让企业能够通过协调各部门、职能和层级充分利用自身规模

接下来，我们与客户测试了切实可行的结构，区分各种供应商关系，重点关注当前表现和该关系的未来战略潜力（见图2）。两条坐标轴的定义为：

• ·业绩表现。当前业绩表现是通过一段时间内的产出（如全额按时完成的订单的比例）、成本（如和上一季度相比的节约量）和质量（包括次品率）来衡量的。能力是根据在工程、采购、制造、供应链管理、销售、市场营销和财务等方面的表现衡量的。实际上，供应商的业绩表现通常根据一组输出和输入因素衡量。

• 战略潜力。是供应商的未来战略潜力，其价值不能进行客观衡量。需要考虑的因素包括：所提供产品或服务的独特性（就性质而言，垄断型供应商的战略潜力相对较高）、与该供应商合作的业务规模（对所有部门都重要的供应商往往比其他供应商更有价值）、“业务”潜力（供应商可能具备一些有助于公司实现未来计划的关键潜力）、态度（诚实和可靠非常重要）。

在现实情况下，供应商在这两个坐标上的分布并不成直线形。如图2所示，供应商在业绩表现坐标上的分布呈钟形或正太分布。大多数供应商的表现处于平均水平。而在战略潜力坐标上，分布更倾向于左侧，即大多数供应商将与公司建立成熟的关系，在短期内不会造成异常事件。但是，也会有一些供应商具备特别大的战略潜力。

来看一下总体情况，一个新的模式逐渐开始出现。大多数供应商将会分布于中间偏左的位置，他们的业绩表现处于中游，有成熟的战略关系。有一小部分供应商分布于“感兴趣的区域”。这一分布情况将直接引出如何与这些供应商互动的问题。

改善型（Improve）供应商——解决缺陷

公司的大多数供应商可能都属于这一类。他们的表现水平和维持型供应商相似，缺点也相似。这两种供应商最大的不同是，当改善型供应商未能满足要求——特别是重复不满足要求的情况下——公司换掉他们的可能性就会比较大，而不像对待维持型供应商那么犹豫。因此，改善型供应商关系对公司和供应商双方来说都不太稳定。公司可以帮助改善型供应商提高业绩表现，使其转为收割型供应商，将未知转化为机遇。

如何与改善型供应商合作：只要改善型供应商不需要大量时间和其他资源投入，公司会优先考虑让这些供应商克服自己的缺点，而不是直接换掉他们。明确告诉供应商他们应如何更高效地工作，感谢关注采购从业者微信公众号 直接说明他们的未来战略潜力。否则，这些供应商会对实际情况缺乏真实了解，不能提高自身表现，致使公司更换供应商，使公司花费更大的力气。

存在问题的供应商关系：是时候采取重大修复举动

与其为雇用了某些供应商而懊悔不已，不如仔细思考哪里出了问题，并从中吸取教训。现在是该控制损失的时候了，同时也是修复那些对投资有保证的供应商关系的好机会。如果双方决定分道扬镳，寻找更好的伙伴，那么至少要保证沟通的畅通。

缓解型（Mitigate）供应商——和睦解散

有些时候，某些供应商关系就是没法维系。它总是持续出现重大问题，如交付、成本、质量等，公司需要寻找更有前途的新供应商。但公司必须考虑缓解更换供应商所带来的风险和后果。如果与供应商的关系到了这一阶段，如果不合格供应商规模较小或业务结构较简单，公司就会比较容易过渡。但如果与某长期供应商拥有多个业务条线和产品类别的合作，或有大型外包协议，那么更换供应商将面临新的挑战。颇为矛盾的是，虽然与该供应商的关系即将结束，但只要合作还在继续，这一关系就仍然重要，需要维持其互动质量。

如何与缓解型供应商合作：首先制定一个过渡计划，避免误解甚至灾难的发生。该供应商应履行自己所有未尽商务职责，并明确向新供应商移交业务的步骤。大型供应商应将这一准备工作作为持续风险管理的一部分。

在过渡时期，公司应确保了解缓解型供应商的内部工作原则，就像怀表的透明表背。让供应商向公司介绍淘汰所有产品类别和业务条线的全部最新细节。了解这些产品类别和业务条线的相互关系和对你公司的影响。有些流程和服务可能不那么明显，因此最好做一个深入的评估。开发场景和商业案例，包括行动模拟，可以帮助预测供应商反应，生成有价值的输入。公司高层管理人员和主要利益相关方应起草退出策略并告知所有人员，这样有助于控制沟通，在冲突信息爆发之前加以压制。

最后，不要把缓解型供应商关系定义为永久性的。积极保持双方之间的联系可能会让双方在条件发生变化时重新建立供应关系。毕竟，该供应商对你公司的业务有非常深入的了解，对未来发展可能会有所帮助。

发展型（Develop）供应商——创造理想供应源

对于现在不具备竞争优势和运营效益的领域，公司可以考虑建立发展型供应商关系。这类供应商目前表现不佳，需要加以改善。这类供应商应为精心挑选，具备很多与公司建立紧密合作关系的潜力，能够在双方所在价值链上挖掘机会。联系公司内部跨职能团队，确定合格的候选供应商，这些供应商现在还没发展到黄金阶段，但他们具有成为明星供应商的潜力。在管理良好的关系中有很多发展型供应商成长为主要供应源的例子。例如，有很多制造商在低成本国家培养供应商，为他们提供技术或工程援助，加速使其成为公司的元件供应商。

如何与发展型供应商合作：这类关系适用于那些将你公司视为其自身提升的独特机会的供应商，他们愿意根据你公司的发展计划执行合同。这些供应商应能与公司展开全面的开放式合作。通过提供符合双方利益的商业案例和计划开启双方对话，包括向供应商说明公司的采购量分配。这样做的目的是促进供应商调整设置和流程。我们建议引进工程、生产和质量标准以及有力的项目管理监督。计划和执行工作需要双方释放核心资源，最好能相互配合着管理项目，对职能部门施加影响。最后，双方在一致的目标下，让与新关系有关的每一位员工参与MBO，进而监测表现。

救助型（Bail out）供应商——有必要插手干预时采用

如果一个主要供应商犯了极大的错误或某个持续的问题需要得到紧急解决，救助型供应商关系就意外地形成了。这种情况可能威胁供应，从而严重危害公司业务。

这种供应商关系的近期目标是稳定供应商的表现，长期目标是总结经验教训，避免将来再次因为该供应商而采取救助措施。虽然看似违反常理，但这种关系很可能得以维持，尤其是对于重要的供应商。救助型供应商关系应该是短暂的、少有发生的，而且应该是为了改善总体供应商关系采取的临时性措施。

如何与救助型供应商合作——直接、迅速认清救助情况能够最大限度减少损失，拯救供应商关系。供应商应该承认事态的严重程度，允许你公司的介入，这样可以为下一步的关键措施打下基础。局势的扭转需要双方共同努力。你公司应提供具体的指导，并要求供应商完全遵照这些指导，包括找到问题的解决方案。救助措施一般不在你公司实施，而几乎全部都在供应商处实施，因此，应尽快派人到供应商处。

紧急救助情况的出现通常为你公司带来前所未有的挑战。为有效快速应对，公司最好提前与第三方专家建立应急关系。然后可以利用这些额外资源帮助解决问题。

救助措施对于每一方来说代价都是昂贵的。感谢关注采购从业者微信公众号 如果这一阶段过去之后，双方有强烈的意愿维持彼此的关系，那么应利用近期的经验展开双方合作，明确加强双方关系的计划。听取报告、重新检查系统、建立改善的工作关系（包括持续制衡），确保紧急救助情况不再出现。这种时候，大多数公司会立即更换供应商，而这种做法是错误的，因为没有考虑这一关系的潜在长期价值。

通过以上九种供应商交互模式，公司和供应商可以明确了解自己所处位置及如何规划双方关系的未来发展。

The Source 文章来源 微信号:ATKPAS

By Christian Schun,Stephen Easton, Mike Hales, Michael Strohmer, Alenka Triplat